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研究目标市场是你开始公关传播营销的第一步
2020-10-27

研究目标市场是你开始公关传播营销的第一步

研究目标市场是您可以做出的最明智的业务举动之一。经常对目标客户进行研究的专业服务公司的成长速度是不这样做的企业的2倍,并且利润更高。在当今竞争激烈的市场中,这是一个巨大的优势。

在这篇文章中,我们将解释什么是目标市场研究,提供示例,并向您展示如何进行,分析和应用它。我们的重点将放在专业服务上,但是原则更广泛地应用于B2B营销。

定义目标市场研究
目标市场研究是系统地收集和分析有关目标市场的信息的过程。研究的主要目的是更好地了解您的目标受众,以塑造您的服务产品,定价,市场营销和业务发展。此类研究的选定部分也经常在营销活动中用作高价值内容。

目标市场实例
可以帮助客户建立财务管理系统的咨询公司可以为几乎所有企业提供服务。由于他们在各种制造商中积累的经验,他们可以选择指定所有类型的制造商作为其最初的目标市场。

现在,让我们假设他们确实针对制造商进行了市场研究,并了解到拥有50-200名员工的公司对他们的服务和负担能力具有很高的兴趣。这部分市场成为了他们的新目标市场,因为它提供了最大的成功机会。

让我们再举一个例子,这次是一家拥有多个目标市场的公司。一家软件公司开发了对任何基于项目的组织都有用的项目管理软件。他们对目标市场研究的分析表明,咨询公司和工程公司都是其软件的良好目标市场。

他们可能会继续进行研究和分析,并了解到在咨询公司市场中,中型公司是提供产品的最佳市场领域。在工程市场内,细分市场可能大不相同。在这种情况下,从事小型项目的公司最能响应其定价模型。因此,在一个市场(咨询公司)中,您将按目标客户的规模进行细分。在其他目标市场(工程公司)中,您可以按他们从事的项目类型进行细分。

如何确定您的目标市场
确定目标市场的前景使许多专业服务公司面临挑战。至少有两个原因。首先,许多专业服务适用于各种各样的组织。

选择目标市场如此挑战的第二个原因是我们的本能。作为人类,我们不愿排斥潜在客户。我们害怕“亏本”出售,因此我们力争做到每一个人的一切。实际上,针对所有人都意味着您实际上没有针对任何人。尝试成为所有人的一切都意味着您对任何人都不是特别的。

那么,如何克服障碍来确定最佳目标市场呢?

让我们从已经有一组客户的场景开始。问问自己这个问题。

我们想要更多的客户类型是什么?

这通常是查看您在哪里为与您的公司完全匹配的客户提供最大价值的最简单方法。有很多选择吗?如果有的话,您需要深入研究以确定目标市场。

以下是一些关键问题,要求您自己选择潜在的目标市场。这些问题也适合您要引入新产品或服务的情况。

我们在哪里可以提供最大的价值?也许您的流程在具有一定规模或复杂程度的组织中效果最佳。

我们在哪里有竞争优势?例如,您可能有值得注意的经验或在特定市场领域中非常知名的客户。您的品牌在每个潜在目标市场中的实力如何?您能将您的公司与竞争对手区分开吗?

市场足够大以满足我们的需求吗?是否有足够的组织适合我的目标形象,以维持和发展我的业务?我们是否有足够的能力赢得足够的业务?

竞争环境如何?我们公司有很多选择吗?竞争对手是否更强大,知名度更高?是否有新的竞争对手出现?价格下降了吗?