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B2B营销策略:如何提高营销额
2020-11-04

B2B营销策略:如何提高营销额

如果您认识一个自称为“苹果迷”的人,或者有一个忠于百事可乐的朋友,那么您已经了解了情感品牌的力量。

作为消费者,我们已经习惯了玩弄情绪的公司向我们出售从牙膏,啤酒到智能手机的所有产品。但是,您是否曾经停止过考虑那些相信闪闪发光的洁白的牙齿会使它们更具吸引力的人也在购买软件,办公设备和商业保险?关于B2B销售的每篇文章都讨论了建立信任,建立关系并增加客户生命周期价值的必要性。但是你怎么到达那里?

换句话说,激发买家的情绪。做到这一点的五种方法。

1.了解大脑的购买方式

事实证明,购买决策的95%发生在我们的潜意识或潜意识中。我们的意识集中在用来证明我们的情感决定合理的信息上。

首先,您需要使蜥蜴大脑适应。由于这是我们做出生存反应的地方,因此您希望使蜥蜴的大脑平静下来。确保不仅没有危险,而且聆听您的消息有很多好处。

对于消费者,您可以通过激发他们对知名度,吸引力,健康度,财富等的渴望来引发兴趣,但请记住,B2B买家也是人。他们有很多情感上的诱因。

2.使用情感触发器释放购买欲望

通过B2B促销,您希望引发与消费促销略有不同的情绪。以下是一些尝试的策略:

恐惧是一个强大的触发因素,有多种形式。人们担心失败,投资回报率下降或市场份额下降。并且担心竞争会取得成功。甚至担心未知的,无法预料的问题,这些问题将来可能会抢夺客户,声誉甚至收入。
痛苦令人沮丧。每个部门,企业和行业都有其痛点。您想证明自己不仅了解痛点,而且拥有解决方案。
奇迹是新事物产生的兴奋。这可能就像解释您的公司如何破解代码并提供一种使公司能够发展并达到新高度的新产品或服务那样简单。
社会证明建立了您是正确选择的信心。当买家看到其他人受益时,他们希望他们的公司也能从中受益。对于向首席执行官或董事会负责的买家而言,他们拥有强大的实力。买家不希望自己选择您会给业务或工作带来风险。
串行定位让您难忘。分享点列表会在大脑中产生有趣的效果。您的第一个点存储在买方的长期记忆中,最后一个点存储在短期记忆中。因此,从您最关键的信息开始。
3.在品牌中建立情感

尽管您可以使用情感触发来刺激人际关系并获得初始销售,但客户的真正价值在于重复销售,即不断回头的客户,甚至随着时间的推移而增加承诺。

您希望让客户在情感上与您的品牌联系在一起,就像忠实的Apple或百事可乐客户将拥有,使用和消费特定品牌变成一种仪式一样。在消费者世界中,您的品牌习惯可能有些古怪,例如总是先吃奥利奥(Oreo)奶油中心或将橙片挤入一瓶蓝月亮啤酒中。

在您的B2B品牌中树立习惯可能不那么有趣或古怪,但是对于提高客户的生命周期价值至关重要。为了使您的买家在情感上与您的品牌联系起来,您可以:

与您的消息保持一致。始终使用相同的词或短语来描述您的第一功能和优势。让这些成为您的客户自动用来描述您的产品和服务的词语。创建一个令人难忘的标语。想想GE的“工作中的想象力”或3M的“科学”。应用于生活。”
提供卓越的客户体验。无论您的买家是来您的网站寻求新的内容和想法,还是与支持人员联系,都可以使他们的体验变得轻松而有意义……总是如此。对于这种特殊的感觉,请跟进客户,以确保他们得到所需的东西。
为您的目标市场提供比竞争对手更好的服务。不要让购买停止销售。以其他方式满足买家的需求。例如,您的公司博客可以专注于目标市场感兴趣的主题。然后,当营销人员发布特别感兴趣的博客时,请致电或给您的客户发送电子邮件。这样,您可以建立信任。

4.从为什么开始

大多数人通过专注于自己的产品来进行销售,这导致了包含特征和事实的信息。他们告诉你他们卖什么。然后解释一下它如何工作。他们总结了为什么要这样做的解释。

5.您的情商是多少?

我们都在学校参加了IQ(智力商)测试。但是,很少有人测试过自己的情商(EQ)。您的情商是关于您与客户互动,同理心和同情心的能力。这种建立情感联系的功能可以帮助您建立持久,信任的关系。

情商也是关于意识到并能够阅读他人的情绪。当您能够阅读买家的感受时,您就会知道如何针对这些感受调整信息。最重要的是,您更有可能在适当的时候提出要价。

拥有较高的情商,您可以控制自己的情绪,阅读他人的情绪并采取适当的行动。您不能以相同的方式对待每笔交易,因为买家的情感触发因素和动机不同。释放您的自我意识,并与准买家保持协调和同情。