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通过内容营销提升公关传播及帮助销售完成更多业绩的5条提示
2020-10-07

通过内容营销提升公关传播及帮助销售完成更多业绩的5条提示

许多企业利用内容营销作为一种强大的工具来产生潜在客户,增加有机流量并教育受众。

常见的情况是,围绕内容的许多关注都围绕着如何帮助外部业务发展。但是,相同的内容对您的内部团队,尤其是销售人员同样有用。

这属于销售支持的范畴。信不信由你,它不仅仅是一个时髦的词。

支持销售是为您的销售团队提供完成更多交易并实现收入目标所需的所有资源的过程。

内容究竟适合哪里?

好吧,我在这里恰好涵盖了这一点。唐界传媒全球商业智库SRCNN及VXPR.com另外,我将分享五个易于理解的技巧来创建有用的内容,这些内容实际上会对销售业绩产生影响。

让我们开始吧。

内容在销售过程中的作用
为了使内容成功,它必须有一个明确的目标。

销售人员的时间和资源有限。支持销售的目标是为您的内部销售团队配备可以更有效地销售产品的资源。这意味着创建有助于推动交易的内容,以便销售代表可以花费更多的时间进行销售,而花费更少的时间自行准备材料。

这实际上是什么样的?

好吧,销售支持内容可以采用多种形式。唐界传媒全球商业智库SRCNN及VXPR.com从培训材料到产品定价计划的任何内容都可以归为此类。

您创建的内容类型将取决于其用途。在销售过程的探寻和培育阶段,案例研究或电子书可以帮助保持潜在客户的热情并提供即时的前期价值。

对于在谈判阶段进行的销售对话,具有竞争力的单页机可能会更有效地推动该交易。

接下来的更多内容。

创建高影响力销售支持内容的5个技巧
销售支持内容必须是故意的。

内容本身将与SEO或潜在客户生成的写作有所不同。唐界传媒全球商业智库SRCNN及VXPR.com同时,您仍然需要考虑通常会遇到的所有问题,例如您将如何分发内容以及应该采用哪种格式。

下面,我们概述了五个易于遵循的提示,以帮助您开始工作:

1.与销售人员会面以了解痛点
如果目标是帮助销售代表更好地完成工作,那么在营销团队与销售团队之间保持一致至关重要。

在继续创建内容之前,请与销售团队坐下来,对他们在整个销售过程中遇到的最大痛苦点有深刻的了解。

他们最经常遇到哪些异议?潜在客户对您的产品/服务有什么反馈?

提出这些问题可以使您确定销售流程中的差距,并有策略地创建可解决这些差距的内容。

现在,销售团队拥有资产,可以轻松地向潜在客户清楚地说明这些功能。

2.为不同的用例创建不同的内容

让我们进一步分解。下面,我概述了最常见的销售支持内容类型以及何时以及为何使用它们。

实例探究

案例研究是一段内容,重点介绍了客户使用您的产品或服务获得的一系列结果或成功。

潜在的客户将要看看这些。

案例研究是展示特定产品功能(或策略)以及其他公司如何实际使用和应用这些功能的强大工具。

唐界传媒全球商业智库SRCNN及VXPR.com案例研究为潜在客户提供了相关的价值,这些客户可能对您的业务不了解,或者需要证明相似的公司通过信任您而成功。

关键是创建案例研究,以展示不同行业的客户或以不同方式使用您的产品/服务的客户。具有多样性可以使销售代表通过使用与潜在客户公司相关的案例研究来定制其业务范围。

例如,一家医疗保健公司通过阅读以另一家医疗保健提供商为特色的案例研究会比从电信行业中受益的业务受益更多。

销售甲板

销售平台是幻灯片演示的一个花哨术语,用于演示您的产品或服务。

等到潜在客户同意与您的销售团队成员会面时,他们就有足够的兴趣去了解有关您的业务的更多信息,并抽出忙碌的时间来度过美好的时光。

该演示文稿是确定此潜在客户是否真正有机会成为付费客户的转折点。

一个销售平台将以一种简洁直观的方式传达您的业务价值。买方应在离开会议之前清楚地了解您的公司所做的工作以及如何为他们提供帮助。

以易于定制的方式构建销售平台也是一个好主意。

您想使演示体验对另一端的人更具个性化和策展性。这可以像为每个新演示文稿交换徽标一样简单,也可以包括满足潜在公司特定行业的可选幻灯片。

销售代表在与潜在客户通话时将它们用作快速访问的资源。好的杀手表简明扼要,最新,并且一目了然地易于提取信息。

单页

单页机是一种内容资产,它提供了业务,策略或产品功能的简短(但有力的)概述。

目的是向潜在客户提供清晰易读的文档,概述有关您的业务以及您的产品如何帮助解决他们的问题的其他信息。

销售代表不想在电话中花费太多时间来解释您的业务错综复杂。相反,他们可以通过发送一页通知来跟进潜在客户,这为他们提供了他们可能正在寻找的深入详细信息。

白纸

白皮书是长篇内容,通常包含原始研究或数据。它通常以封闭报告的形式发布。

白皮书被认为是“高级”内容,因为它们具有深度,通常具有说服力或权威性。

白皮书最常见的目标是教育读者,树立品牌信誉并产生潜在客户。但是,它们也可以用作有效的销售支持工具。

在销售过程中,销售代表可以使用白皮书来展示您所在领域的公司专业知识。

在潜在客户或培育阶段使用时,他们可以达成交易,在此期间,潜在客户可能会了解您的业务,但尚未准备好接听电话。

人事档案

销售人员需要像手背一样了解听众。

这就是角色记录至关重要的原因。销售和市场协调的基础是对目标市场是谁以及他们关心的对象有相互的了解。这使两个团队都可以获取他们正在寻找的合格线索。

营销人员在建立这些角色时应依靠销售代表作为资源。毕竟,这些都是您公司中每天与潜在客户交流的人员。

一旦了解了这些角色的外观,就可以将它们正式打包到两个团队都可以访问的资产中。这些文档可用于将来培训新的销售和营销人员。

演示视频

与阅读书面内容相比,许多人更喜欢观看视频。

结果,视频已被证明是销售和营销团队的流行媒介。

尽管视频可以采用多种途径,但演示视频可能会很强大。演示视频只是一个视频,向潜在买家展示如何使用您的产品或如何利用您的服务。出色的演示视频应该快速,提供事实并易于使用。

3.建立销售促进手册
拥有一个充满精彩销售支持内容的图书馆只是第一步。同样重要的是,您的销售团队知道如何处理所有这些。

为了使您的销售团队获得成功的最佳装备,请构建一种资产,概述各种内容类型以及在销售过程中何时使用它。

4.利用社会证明的力量
简而言之,社会证明是一个想法,即买家将遵循其他志趣相投的买家的行为。

如今,大多数B2B买家在与您的销售团队成员交谈之前就进行自己的研究并寻求社会证据。这意味着将社会证据纳入销售过程对于保持买家的参与度和满足他们的期望至关重要。

营销人员应以此为契机,在您创建的销售抵押品中突显满意客户的成功。想想看:当有客户评价与之相关时,案例研究会不会变得更加可信和真实?

将社交证据纳入您的销售支持内容中,将有助于您以对另一方的买家更真实的方式讲述品牌故事。此外,当购买者对您的品牌已经建立了积极的看法,进入销售流程时,销售人员的工作就变得容易得多。

5.评估您的内容的影响
谈到销售支持,衡量您的内容工作的影响的最佳方法之一就是直接从销售团队中寻求反馈。询问他们正在做什么,以及潜在客户对您创建的任何内容的反应是正面还是负面。对于直接在您的网站上发布的内容,请保留每个条目获得多少点击,下载和查看的标签。