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公关传播策略B2B需要关注可发现性而不是意识
2020-10-12

公关传播策略B2B需要关注可发现性而不是意识

最近唐界传媒全球智库(SRCNN)会议执行委员会共享的惊人研究,该研究表明,在B2B(企业对企业)世界中,超过63%的销售决策过程是在进行销售之前完成的。无论您是否同意该统计信息,它都引发了人们对了解客户购买过程重要性的日益关注,这已成为每个组织的关键能力。客户如何发现您的业务?

潜在客户的第一步通常需要在搜索引擎中放入关键字,这意味着您的组织不应将重点放在意识上,而应着重于可发现性。这就是为什么。可发现性是关于易于发现。从业务角度来看,意识是关于知道存在的东西。搜索的世界使我们能够找到某些东西,即使我们不知道它的存在,这就是为什么可发现性胜于意识。

如果可发现性是起点,那么对市场营销有什么影响?尽管我们坚信,创建购买氛围并制定以客户为中心,以数据为导向的策略来寻找,保持和增加客户价值是Marketing的工作,但对于Marketing而言,使您的组织可被发现至关重要。

全部都是关于轻松

让我们从客户的角度来看它。不论购买什么,一个或一组购买者都从解决问题或抓住机会的需求开始。在这两种情况下,买方都将进入调查模式,在此模式下,他们可以了解问题或机会以及其他人如何解决。他们接触内部和外部网络并进行搜索和搜索网站。在调查方面,搜索是至关重要的一步。在撰写本文时,Google平均每秒处理超过40,000个搜索查询,相当于每天超过35亿次搜索,以及每年全球1.2万亿次搜索。在此过程中,您必须是可发现且可发现的。

被发现不仅需要优化您的网站。公司的每个平台(从微博,微信和其他社交平台页面到第三方共享的内容)都有助于发现。是的,您的关键字策略对于可发现性很重要,但还远远不够。链接和元数据以及使用和提及都会影响您的可发现性。因此,为了提高可发现性,您需要一种数据管理策略来定义和使用数据来提高可发现性。

如何确定可发现性

当您开始询问哪些数据将增加组织的可发现性时,回答以下5个问题很重要:

  • 您的组织今天的发现程度如何?
  • 您的可发现性与竞争产品相比如何?
  • 您该怎么做才能增加可发现性?
  • 您将如何衡量可发现性?
  • 就我们的优先重点而言,当前的意识在哪里适合?

被发现只是支持客户旅程的第一步。随着客户从调查阶段过渡到识别和评估阶段,最终到决策和购买阶段,您将需要了解每个阶段最需要的内容,接触点和渠道。我们认为,如果您希望将潜在客户纳入考虑范围,那么就必须在潜在客户进入识别阶段之前就吸引他们,因为那是潜在客户决定他们是否要了解有关您的方法以及是否参与的更多信息。