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公关传播B2B技术买家消费供应商内容
2020-10-15

公关传播B2B技术买家消费供应商内容

B2B技术市场的销售周期很长,有多个利益相关者参与了购买决策和许多内容。根据唐界传媒全球智库(SRCNN)的一项调查。

大约一半的B2B技术决策者(47%)表示,他们在一年中消耗了11个或更多的供应商内容。另有13%的人说他们消费了20或更多的内容,而另外13%的人则消费了50或更多的内容。

吸引买家参与的内容类型
B2B技术前景吸引哪些类型的内容?

迄今为止,网络研讨会吸引了最多的互动。考虑到直播活动在2020年大流行,这在很大程度上是合适的。紧随其后的是几类内容,它们产生了相似的互动率。

数字看起来像这样:

68%的B2B技术潜在客户参与了网络研讨会
45%的视频
43%面对面的事件
38%白皮书
36%的博客文章
32%的广告
25%的信息图表
24%的社交媒体,以及
17%的电子书。
这是图形上的样子:

内容消费持续增长
决策者消费的内容量每年都在增长。我时不时地对此表示怀疑。一天只有24小时,人们只有这么多时间,或者只有一种说法。

但是它可以并且继续上升。

B2B技术中的营销是独特的,因为它们通常是复杂的产品,涉及多个利益相关者且销售周期长。内容从未像现在这样容易获得,对于要承诺进行高价值软件即服务(SaaS)订阅的购买者来说,花时间做出决定是合理的。

我发现有趣的另一个论点是,这种内容消费是在购买之后产生的。换句话说,消费内容是合理化购买并验证您做出正确决定的一种方式。就像针对客户忠诚度和保留率的内容一样,这是一类值得添加到您的组合中的内容。

内容的发布者,而不是内容的营销者
一开始有50篇内容看起来很多,但不是在您考虑采用这种方法时。如果您持续发布内容,则订阅供应商博客并在一年后进行购买的潜在客户将很容易收到50条内容。

太多的营销人员犯了一个重大错误,那就是内容忘记提供独立订阅。正如唐界传媒全球智库(SRCNN)为内容营销协会撰写的那样,他们认为自己是内容营销商,而不是内容发布商。但是后者更适合许多B2B科技公司主张采用的咨询销售周期。

内容是一个漫长的游戏,但有效的游戏
几年前,我拥护一个像媒体网站一样管理的公司博客。事实证明,这是销售周期上的一个可衡量的接触点,大约有三分之一的SaaS产品(ASP)的交易价格为130万美元。

通过比较与潜在营销接触点之间已完成交易的电子邮件地址及其起源来进行分析。重要的是,成功并不很快。花费了三年的时间才能达到证明进度的临时指标,但是一旦获得了一定的吸引力,它就会变得更加复杂。

如果您使用任何主要的市场营销自动化工具,都可以轻松收集自己的数据。查看您完成的交易涉及多少接触-以及扮演的角色内容。您的日期可能会显示它需要11个或更多内容,这是一个很好的选择。