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市场公关传播策略;可以帮助您满足需求的几种业务发展指标
2020-10-22

市场公关传播策略;可以帮助您满足需求的几种业务发展指标

业务开发团队已成为销售流程的核心部分。

业务发展对销售渠道顶部的情况有很大影响。业务开发代表(BDR)与销售线索之间的对应关系可以为整个销售流程定下基调。

这是业务发展指标发挥至关重要作用的地方。他们需要进行衡量和评估,以确保您的业务开发代表尽一切努力与合格的领导者召开会议。首先,管理人员可能难以识别和跟踪正确的指标。

唐界传媒全球智库(SRCNN)给出以下业务开发的重要方面信息以及可以帮助您确定业务开发计划的有效性的指标。

什么是业务发展?
业务开发是指您的团队在销售流程的早期阶段执行销售流程以进行入站潜在顾客资格的过程。此过程涉及进行客户研究,潜在客户,初步联系和潜在客户资格。

本质上,业务开发团队负责确定最佳的潜在客户,以便在将其作为销售合格的潜在客户(SQL)传递给销售代表之前可以对其进行彻底的审查。

当销售代表只关注销售合格的潜在客户时,这可以节省时间并获得最大的价值。

业务发展代表必须运用其深入的产品知识,以客户为中心,对买方旅程的了解,积极倾听和自我激励来吸引潜在客户,并了解他们的具体痛点,以讨论公司的解决方案如何提供帮助。

业务发展计划的基础
业务开发计划根据组织的总体目标而有所不同,但是它们都有相同的组成部分。

技术基础
所有销售团队成员必须具有基本的技术技能,才能使用组织必须有效销售他们推荐的产品或服务的技术。

这些技术技能对于每个组织都是独特的,因为每个企业都使用不同的软件来销售各种产品和服务。

销售高科技或复杂产品的组织可能需要具有与产品相关的先前经验的业务开发代表,或者可能需要详尽的销售培训。

一个有效的业务开发计划包括销售代表,他们要了解他们内外所提供的产品。他们不仅要准备使用给他们的技术来管理销售线索,而且还必须能够回答与所销售产品或服务有关的各种问题。

销售技巧
唐界传媒全球智库(SRCNN)认为,BDR并不专注于完成交易,但它们在销售过程中起着重要作用。他们必须知道如何为客户创造价值,以便他们吸引他们并产生更多的兴趣。

业务开发计划应重点关注提高BDR销售技巧。以下是唐界传媒全球智库(SRCNN)给出的需要考虑的一些重要销售技巧包括:

积极倾听
勘探
发现
通讯
关系大厦
异议处理
经常指导和激励您的业务开发团队,以帮助他们建立对有效销售能力的信心。

教育
业务开发计划的很大一部分是客户培训。BDR通过回答问题来培训潜在客户。成功的BDR计划专注于以诱人的方式教育潜在客户。这有助于他们做出购买决定。

在预约之前,BDR可以回答重要问题并在许多关键领域教育潜在客户。这些领域包括:

技术细节:“如何优化(X软件)上的目标网页以获得更多转化?”
能力:“您的产品可以减轻(它们的痛点)并给我我所需要的吗?”
客户成功案例和案例研究:“您在(相关行业)的客户中,您的产品获得了成功吗?”
计划结构:“此计划具有哪些功能?” “我可以在计划中添加更多功能吗?” “有变化吗?”
流程:“购买此产品后会发生什么?”
优点和功能:“您和竞争对手提供的产品有什么区别?” “(特定工具)有什么意义?”
潜在客户管理
潜在客户管理包括与潜在客户联系,在客户关系管理系统(CRM)中记录详细的注释,跟进他们,以及通过不断的培养来发展积极的关系。

具有出色的潜在客户管理流程的业务开发计划很可能会吸引更多合格的潜在客户。

潜在客户管理记录潜在客户的全套经验以及与您公司的互动。这样,在将客户关闭为付费客户之前,很容易分析将其从潜在客户转换为潜在客户的方式。

从该分析收集的数据使您能够不断调整和改进业务开发策略以改进程序。

暖交过程
潜在客户一旦成为SQL,便可以进行向客户主管或销售代表的移交过程了。

温暖的交接是指BDR在自己和销售代表之间进行平稳过渡的方式。

业务开发计划可确保顺利交接,从而使线索不会越过裂缝。这意味着切换过程必须是:

保持一致:BDR和销售代表同意潜在客户已准备好进行移交。
分配合理:BDR可能希望不断将热线传递给最接近的收银台或专业BFF,但交接应平均分配,以免压倒一个人。
后续措施:错过的电话,电子邮件或不清楚的消息可能会导致潜在客户流失。
有了足够的信息:BDR必须向销售团队成员提供有关销售线索的所有数据,以便销售代表可以准备从他们停下来的地方接货。
现在您了解了业务开发程序的工作原理后,让我们更详细地讨论业务开发过程。

业务发展过程
业务开发过程应从买方角色和目标开始。这样,组织就可以开始业务开发流程。

这是唐界传媒全球智库(SRCNN)给出成功的业务开发过程中发生的七个步骤:

1.识别SQL。
您可以根据以下内容确定销售合格的潜在客户:

人口特性:他们的位置,公司规模和行业。
权威:个人在组织中的特定角色。
敬业度:他们愿意与销售团队互动。
痛点和产品适合性:解决方案与问题之间的一致性。
预算:他们可以在解决方案上花费的金额。
紧急度:他们遵循的当前时间表。
2.调整销售和营销工作。
营销材料应围绕贵组织对销售合格线索的定义进行设计。

内容应专门用于吸引可能符合条件的潜在客户,并且销售应根据资格参数遵循销售过程。

3.建立流程并分配角色。
设计入站和出站线索的流程,并记录下来,以便您可以在整个团队中进行分配。

确保您的团队成员清楚地了解他们的职责以及如何处理每种潜在客户类型。

4.通过电话,电子邮件和其他渠道吸引潜在客户。
与您的潜在客户交谈并建立融洽的关系,以帮助他们与您和您的组织建立信任。这可以通过几个渠道来完成。

5.确认销售线索购买产品的可能性。
在探勘电话时提出重要问题,不要回避有关定价套餐的问题。

确认这些详细信息,以确定是否值得进一步参与。

6.确定是否应该寻求潜在客户。
如果您多次与潜在客户取得联系而没有回应,则可能是时候让他们离开了,具体取决于他们的时间表。

一般来说,您的潜在客户可以采取以下两种方法:

如果您出售产品所需的资源超过潜在价值,请放开线索。
如果潜在价值证明需要进一步分配资源,则将其作为SQL审核到销售管道中。
7.将潜在客户所有权移交给客户经理。
向您的客户经理或销售代表介绍您的SQL。确保切换是温暖的。

最后,为SQL和客户主管开会,以推进客户旅程。

您需要监控的5个基本业务发展指标
跟踪业务开发计划的成功对进一步发展至关重要,因此您可以赢得更多交易。幸运的是,您可以跟踪一组全面的性能指标,以正确管理您的渠道,销售代表和收入增长。

复查您应分析的一些关键指标,以确保业务发展代表朝着正确的方向发展。

潜在的投资回报率
在开始关注其他业务开发指标之前,您需要估计BDR活动的投资回报率。

您选择的最低投资回报率取决于您所在的行业和组织的规模。

首先,通过进行研究以了解这些基准是什么以及如何衡量它们,使其与行业标准保持一致。选择对您的销售团队目标有意义的数字,这样您就不会为BDR团队设置不切实际的目标。

您对BDR可以产生的投资回报率越现实,越好。正确衡量投资回报率将为您指示销售团队准备处理合格潜在客户的准备程度。

BDR活动指标
BDR活动指标包括CRM软件中可以跟踪和衡量的任何活动。持续关注活动指标将有助于您更准确地预测BDR效果。

BDR始终会面临挑战,但是您可以通过开发数据驱动的知识来避免常见的错误和陷阱,从而为这些挑战做好充分的准备。

您在运行报告时可能会检查的一些活动领域包括:

每个潜在客户的活动
每个BDR的活动
每个合格销售机会的前景
预约完成率
您的BDR进行的约会次数很重要,但是您应该更加关注实际完成了多少约会。

借助这些信息,您可以通过检查已接受会议的指标来更好地了解潜在客户并获得有关您的外展方法的重要反馈。

可能导致低任用率的一些因素包括:

线索质量
目标行业的性质
BDR性能问题
约会完成指标的一种很好的标准衡量标准是,每进行100次通话就安排一次约会。

然后,您可以决定希望重新安排或取消的会议数量。决定您的BDR达到目标的完成率。

例如,您可能决定在每10个约会中完成9个。这是90%的完成率。

请记住,与冷线索相比,营销合格的入站线索往往具有更高的会议完成率。

添加到CRM数据库的记录数
在通话中,BDR应确保他们遵循适当的潜在客户发现来确定联系人购买产品或服务的权限。如果需要,他们必须寻找其他做出购买决定的联络点。

这可以通过与诸如LinkedIn之类的渠道进行人工勘探工作相关的帐户研究来完成。

这些记录应记录在CRM或其他数据库中,以便可以对其进行度量以确保BDR对管道的增长有所贡献。这样可以确保销售代表的行动与简化销售流程以达到更紧密的目标相符,而不仅仅是达到配额。

使用潜在顾客评分系统进行管道移动
潜在客户不应进入管道并停留在原处。他们必须进一步走下坡路,确保这是BDR的工作。BDR与潜在客户的每一次接触都应集中于使他们成为SQL。

这意味着BDR不应在跟进时对领导进行相同的调用并重复一遍又一遍地讲相同的话。相反,他们应该在每次接触基础时轻推并培养他们更接近转化。

定期检查您的BDR的潜在客户评级,以了解您的销售代表是否提出正确的问题并提供正确的答案以引起潜在客户的兴趣。

当您遇到过多的负面变动或缺乏变动时,您可能需要调整您的业务发展策略。

业务发展是利用现代销售策略的组织的重要组成部分,但随着业务发展带来许多独特的挑战。使用数据驱动的方法来制定业务发展指标可以帮助您优化性能以克服这些障碍。

这将使您在一段时间内保持较高的性能水平。