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公关营销传播和公关销售渠道如何吸引和转化更多客户
2020-10-23

公关营销传播和公关销售渠道如何吸引和转化更多客户

是营销渠道还是销售渠道?确实是两者。两者都需要共同努力以捕获尽可能多的潜在客户(市场营销),培养他们(市场营销和销售)并将他们转化为客户(销售)。但是即使那样,工作还没有结束。我们需要保持和加强我们的关系,以便他们不断回来并成为狂热的粉丝(客户服务)。

在数字营销时代,我们可以监视和跟踪营销以及与客户的互动,营销和销售渠道已成为企业的强大工具。本周的内容将探讨什么是渠道,其工作原理,并讨论企业可以在其营销渠道中使用的营销活动,以将更多潜在客户转化为付费客户。

使用渠道的一大优势是,您可以规划流程并衡量营销和销售系统中的任何星期点。如果他们没有从一个阶段转移到另一个阶段,则可以调整电子邮件副本或增加内容营销,或者在不影响将客户转移到下一阶段的任何地方进行调整。

最初,许多渠道仅包含销售的各个方面,但是随着我们开始了解客户保留的重要性,模型包含了客户服务和购买后因素(例如“忠诚度”和“拥护度”)的方面,以帮助改善营销战略。

营销渠道的设计取决于上下文。例如,在企业与企业之间以及企业与消费者之间。尽管步骤可能相似,但执行过程会有所不同。

开发营销和销售渠道
开发有效的渠道的过程说起来容易做起来难。有些公司仅专注于在线渠道。十年前并非如此。

企业需要彻底制定营销计划以执行渠道的每个阶段,以产生所需的结果。我们需要考虑每个步骤在通过渠道产生积极的购买者旅程中的作用。利用我们从分析中学到的知识来调整营销的每一步。

制定营销策略

数字营销销售渠道的重要工具
销售团队和营销人员从来没有就漏斗是什么以及每个漏斗应该控制多少达成一致。在数字营销时代,营销人员已经掌握了大部分控制权,而销售则由漏斗底部负责。但是,为了有效地合作,他们应该在中间某个地方碰面。交叉销售或追加销售的目标在数字营销中很受欢迎,并且在购买者的旅程的每一步都有可用的产品。

数字营销是贯穿整个营销渠道的强大工具。通过社交媒体使用的策略有助于顶部的品牌知名度,中间的内容营销,底部的客户关系。这些是在营销和销售渠道中有用的数字营销工具。

·社交媒体是在渠道开始时用于建立品牌知名度的重要工具,但对于保留客户和使人们参与您的品牌也非常有用。

·电子邮件是渠道中的强大工具,可以在每个阶段都有效,尤其是在保留阶段。

·用户评论通常是决定是否购买的决定因素。大约一半的人认为用户评论中的信息比任何营销材料都重要。

·网站和SEO在认知阶段很重要-您想吸引网站访问量。创建SEO友好的内容(例如博客和获取反向链接)将有所帮助。

·铅磁铁是交换联系信息(通常是电子邮件地址)时提供的有价值的信息。例如,这可能是免费的电子书或白皮书。

“要摆脱混乱,现在需要在营销渠道中更富想象力和更复杂地使用社交策略,包括将社交媒体与付费媒体整合。仅仅通过社交来提高认识已经成为一种更加复杂和迅速变化的练习,新的方法可以在几周内产生影响,然后变得过时。” (交易,2014年)

市场营销渠道的阶段
这是销售和营销渠道的六个阶段。市场和销售渠道上有几种变体,但是它们都遵循相同的方法。我已基于渠道的流行版本的通用组件创建了此示例。六个级别是:意识和问题识别,兴趣和信息搜索,考虑和评估,意图和承诺,转换和购买以及忠诚度和倡导。

1.意识和问题识别(TOFU)
营销和销售渠道的第一步是意识和问题识别。当一个人意识到他们的特定需求时,这就是营销和销售渠道第一阶段的触发条件。这是潜在客户产生阶段。品牌必须吸引潜在客户的注意力,因此他们知道可以使用。准客户必须意识到两件事,客户问题和公司解决方案。这是企业需要扩大其营销网络并在目标市场花费时间尝试吸引其注意力的地方开展业务的地方。尝试与潜在客户互动。

通过SEO,社交媒体,广告,活动,内容营销等营销活动,将您自己/您的品牌定位为行业中的思想领袖。这建立了初始信任。

对问题或需求的这种认识触发了对更多信息的搜索。

社交媒体

2.兴趣和信息搜索(TOFU)
一旦市场营销部对产品,品牌或服务产生了认识和兴趣,我们便进入了兴趣和信息搜索阶段。消费者了解有关公司或品牌及其产品的更多信息。您的内容营销将在此阶段继续进行,并且比基本的品牌意识更多地基于信息和价值。在这里,您可以将品牌定位于潜在客户的心中,并开始发展和培育一种关系。您还开始向客户介绍您的服务。

在这里,您可以通过内容营销策略将自己定位为行业专家,该策略可以提供有用的信息,帮助人们,而不会产生任何附带条件。无论您的目标受众是谁,请以帮助他们解决问题为中心。帮助您的听众了解您可以解决他们的问题。

您想了解客户选择公司产品或服务的原因。每个搜索阶段都是上下文相关的。买家将在Google或其他搜索引擎(如社交媒体)上搜索解决方案。投入此阶段的时间和精力取决于产品或服务。例如,它可以是在地图上为附近的咖啡厅进行语音搜索,或者他们可以访问众多商店以购买更大的商品,例如汽车。

3.考虑与评估(MOFU)
在信息搜索之后,渠道的下一阶段是考虑和评估。这就是Elias St. Elmo Lewis所称的“欲望”,有些模型将其称为“漏斗中部”。消费者此时开始形成他们的决定,因此,企业应在提高其资格后培育他们的潜在客户。在此阶段,市场营销必须发展出拥有或拥有产品的愿望。

在此阶段,发送电子邮件更为常规,案例研究是一个有用的工具,可以突出您以前的成功并提高信誉。市场营销内容包含更多产品信息,您可能会为这些潜在客户提供独家优惠。低成本甚至免费的电子书是此阶段的另一工具。定价指南和“操作方法”指南等资源对于营销人员在此阶段吸引潜在客户的注意力很有用。在您的网站上复制诸如FAQ和Shipping之类的内容也可以使您放心,并且可以提供强大的社交证明。

根据产品或服务的类型,每个阶段花费的时间会有所不同。对于快餐这样的事情,这可能是一个明智的决定。一笔大笔投资将需要仔细而彻底的评估过程。这通常是漏斗中最长的阶段,持续数周甚至数月。营销人员必须不断加强与客户的关系,并向他们提供用于评估此决策的必要信息。

4.意向/承诺(MOFU)
在考虑阶段之后,潜在客户转向意图和承诺。他们几乎是客户。这些人表现出对购买产品或服务的兴趣。在此阶段,行销人员会提供免费的试用,示范,咨询服务,并与人们一起准备好要举行的销售会议。他们可能将产品留在网站上的购物车中。他们表现出强烈的消费意愿。营销人员必须提出令人信服的理由,说明为什么他们的产品是购买者的最佳选择。

这也是销售团队接管的地方,在此阶段,营销可以更直接地帮助人们做出最终决定。理想情况下,营销和销售策略可以协同工作,以培育决策过程并说服买方。

5.转换/购买(BOFU)
如果消费者到达渠道的底部,他们就决定购买并成为客户。恭喜你!客户已经经历了所有阶段-确定他们有问题并决定您提供解决方案。

转换和购买阶段是销售流程控制客户的阶段。目的是使在线购买过程尽可能简单,安全和高效。为客户减少任何风险。客户还可以交叉销售或向上销售到更昂贵的产品或服务。

如果此阶段有效且高效,并且客户对购买感到满意,则此阶段应主要照顾自己。

客户在线购物

6.忠诚与倡导(BOFU)
出售之后发生的事情是关键,但是许多公司在这个阶段都达不到。他们只是乐于进行销售,就让许多潜在的未来客户走了。我们想保留我们最好的客户。转换的最便宜途径是通过现有客户。忠诚与倡导是营销渠道的最后阶段。