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公关传播内容策略:培育整合潜在客户
2020-10-26

公关传播内容策略:培育整合潜在客户

确实,公司在内容联合组织中看到的许多成功都与潜在客户产生之后发生的事情有关,即潜在客户如何响应,培育和最终转化。当公司从其内容联合计划中获得最佳回报时,以下是一些常见的最佳实践,通常是常见的因素:

设定适当的期望。

如果您的平均销售周期为6个月,则不要指望内容联合会在几天之内神奇地转化为机会。内容联合组织可以产生合格的销售线索-其中大部分与内容类型有关-但大多数销售线索更有可能需要接受更多的教育和培训,才可以开始从事销售。

质量含量=质量线索。

您的内容质量对CPL计划的最终成功有很大的影响。写得好的摘要可以使任何内容资产听起来不错,但是下载该资产的人最终是否参与销售与该内容提供真正的价值信息(将您的品牌定位为可信赖的资源)有更多的关系。

通过发布包含主题和形式因素(电子书,网络研讨会,第三方报告)的多种资产来最大程度地降低风险。如果需要,您始终可以换出内容。请记住,思想领导力的内容通常会吸引更多的潜在客户,但潜在客户的转化速度会变慢。

立即将导线放入培养物中。

简而言之,如果没有最初下载之外的明确意图或参与迹象,内容联合销售线索就无法销售。我们为客户运行的最成功的CPL程序将新的潜在客户集中到结构化的,专门构建的潜在客户培养计划中。

注意:仅将这些线索转储到常规的培养流中是不够的,即使是特定于角色或产品的流水也是如此。根据潜在客户是如何由潜在的发布者产生的,潜在客户可能无法记住您的品牌,甚至还记得他/她下载了您的内容。仅发送一串没有任何上下文的通用营销信息就不会产生积极的参与,而且弊大于利。

设置适当的销售跟踪阈值。

毋庸置疑,内容联合计划的潜在客户对某个主题(他们下载的内容资产的主题)表达了兴趣,而不是您的产品。因此,迄今为止,即使是由BDR团队进行的一项行动,也很少能够保证进行销售跟进。为避免失望,应利用诸如线索得分,额外参与度,第三方意图或以上所有因素的组合等因素,设定适当的最低阈值,以决定何时进行随访。

再次,随着时间的推移转换更多内容联合线索的公司将以非常有目的的,专门构建的方式与这些线索进行互动。