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B2B企业公关市场销售方式

B2B企业公关市场销售方式

B2B企业在现代世界的销售是不小的壮举。交易的复杂性-从多个决策者到延长购买周期-要求精明的团队为每笔交易配备战略,周到的方法。大型方法(以及经常伴随的年度培训)在尝试处理大客户的公司中很常见。不幸的是,这些过时的培训课程的这些成本和时间要求不足,昂贵的方法通过创建更多的任务而增加了问题。是的,B2B企业销售变得越来越复杂,但另一方面,竞争激烈的竞争格局以及基于客户的销售和客户体验的以客户为中心的趋势正在推动销售团队更加高效,提供定制服务并以前所未有的规模扩展收入费率。

1.竞争和不明确的优先事项
销售代表希望将时间花在最重要的事情上–与潜在客户的互动最终将推动销售。使公司围绕优化收入进行调整应该很简单。毕竟,这就是业务要点。

不幸的是,利益冲突和不切实际的行政工作使许多销售团队的日常工作变得不清楚。即使您的销售团队可能能够退后一步并确定他们“应该”在哪里度过他们的时间,但大多数人只是根本没有以这种方式花费时间。

这里的解决方案很简单:减少或消除与团队目标不符的任务。

谨慎使用以确保甚至管理任务也能带来价值,并将其集成到工作流中,以确保最重要的任务不会受到损害。专注于重要的事情,消除干扰。

当日常事务没有在推动业务价值增长时,是时候反思正在被重视和得到回报的事物了。这使我们想到了下一个原因,即许多销售团队不堪重负。他们将任务优先于有意义的进度。

2.任务超过进度
“我经常在客户电话和行业活动中,但我无法达成交易。”

听起来很熟悉吗?如果是这样,那么过分强调任务而不是有意义的进度可能会使您和/或您的团队有些不高兴。

当错误的活动得到回报时,销售团队就会不知所措。他们总是很忙,但他们永远不知道结果会是什么,而预测收入就变成了一个不知情的猜测游戏。

成功的销售和客户管理计划应包括以客户为中心的清晰可验证的结果。通过使工作与第1节中概述的核心优先事项保持一致,团队可以专注于可带来更可靠结果的核心销售活动。

3.流程不一致
既然您已经确定了哪些可验证的结果可以用作基准,那么提供一个实现每个结果的实用路线图就很重要。换句话说,您需要一个过程。

不一致的(或不存在的)销售过程是压倒性的。任务脱节。当新的涉众进入讨论时,对话会不按顺序进行或重复进行。步骤被遗忘了。成功的交易不可重复,这意味着即使成功的团队也无法扩展。

不断变化的流程和无法带来可预测的,可盈利的结果的流程通常是第一和第二个痛点的结果–重点不明确,和/或尚未定义驱动这些重点的工作。要完全解决此问题,就需要解决一个问题和两个问题,但这还需要您进一步解决。透明且可重复的销售流程必须与您的策略/销售方法保持一致,并利用技术来导航获取收入的最佳途径。

4.使用错误的技术
销售团队之所以无法使用当前的销售工具,是因为一些明显的问题。

旧技术与新技术
要么:他们正在使用的旧技术会使它们变慢。它缺少现代功能,或者它是一种过时的内部解决方案,不再维护。是时候升级了。

或者:新技术可能响应更快,但是没有与他们的业务流程集成。拥有所有新技术的风吹草动也许很好,但是实际上它可以创造更多的工作并复杂化优先事项。