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如何设置SaaS公关营销渠道的策略
2020-11-06

如何设置SaaS公关营销渠道的策略

在本指南中,将向您展示如何应用此逻辑为软件即服务(SaaS)业务设计营销渠道。我们将介绍您需要了解的重要术语以及可以直接应用于您的业务的概念。让我们从头开始。什么是SaaS业务?

什么是SaaS营销渠道?
SaaS营销渠道遵循您的客户历程。从插图中可以看到,每个客户都要经历一个销售过程,目的是增加他们签约您的业务的机会。

在渠道的顶部,您可能有一个付费广告活动,以使人们知道您的软件或服务。之后,您可以进行网络研讨会来注册他们。网络研讨会之后可以进行电子邮件宣传活动,以吸引客户并使用平台吸引他们。

资料来源:了解营销渠道
如您所见,客户在渠道中移动的越远,他们对您的业务的了解就越多。因此,这些步骤遵循从关注到兴趣(由电子邮件活动生成),愿望到最终将结果付诸行动以及为企业带来收益的步骤。您用来获取,影响和留住客户的每个营销功能都包含在此渠道中。在整个过程中,您将使用不同的营销工具。

在渠道结束时失去客户,这就是您的客户流失率,这可能会扼杀您的业务。您想让您的客户尽可能长时间地每月支付费用,以使您的业务发展和繁荣。

您如何知道您的SaaS营销渠道正在发挥作用?
为了发展您的SaaS公司,您需要了解他们的销售和营销技术的运作情况。为此,您需要定义并设置要跟踪的关键绩效指标。

如果销售渠道中存在障碍,则可以说您没有获得(或保留)尽可能多的客户。当您能够确定这些问题时,就可以研究可以改善SaaS渠道方面的解决方案。

例如; 客户可以订阅您的免费试用版,但实际上并未履行每月的付费承诺。要解决此问题,您需要确定入职过程中导致潜在客户离开的痛点。

如何衡量获得新客户的成本及其终身价值
客户获取成本(CAC)的计算涉及找出营销支出与获取的客户数量之间的关系如何有效。要查找企业的CAC,您需要将营销费用除以您获得的客户数量。您得到的数字就是您的CAC。

CAC几乎总是用于确定投资回报以换取营销成本。您可以通过提高转化率或营销支出来降低CAC。

提高整个渠道的转化率可能涉及:

改进了按点击付费广告的定位
指定正确的关键字,以便您从Google获得免费流量
改善销售页面的设计
为船上客户创建电子邮件营销系列
客户生命周期价值(CLV)是您应该跟踪的另一个KPI。它与CAC密切相关。

您可以通过在设定的时间段内(通常以年为单位)从总客户收入中减去客户获取成本来计算CLV。结果数字就是您的CLV。

客户保留的重要性
在优化销售渠道时,另外两个重要指标是每月经常性收入(MRR)和客户保留率(CRR)。第一个术语涵盖您的企业每月表现如何。第二个术语是指您在流程中保留了多少客户。

要计算MRR,您需要每个帐户的平均收入(有时也称为用户平均收入)。APRA代表您每月从客户那里获得的平均收入。如果将此数字乘以客户总数,您将了解您的客户群每月增长多少。理想情况下,您的MRR将每月增加。如果是这样,则表明您的业务正在稳定增长。不断增加的客户群将肯定表明您的SaaS渠道运作良好。

优化SaaS营销的5条提示
上面的指标是一种监控SaaS渠道转化情况的方法。确定问题后,就需要解决它。这里有一些技巧可以帮助您做到这一点。

当客户注册使用其在线设计工具时,系统会询问他们其角色是什么。然后,客户收到与其兴趣直接相关的设计。这样,Canva为客户提供了额外的价值。这种额外的支持有助于客户启动流程。

清晰销售副本的重要性
与客户交流时,无论是通过博客,电子邮件还是在销售页面上,都必须了解您。您可以通过使您的副本幽默,严肃或公司化而以此为基础;从根本上说,这是您的决定。

但是,如果您的客户不了解您所提供的产品,最重要的是不了解您产品的价值主张,那么他们就不会成为客户。始终保持您的首要考虑。

使用多种渠道与客户联系
与观众建立关系的最快方法是通过多种渠道与他们交流。为了有效地做到这一点,您需要了解观众最活跃的地方。

您可以逐步增加针对人群的渠道数量。例如,您可能首先通过电子邮件与人交流。然后,您可以在社交媒体上让他们关注您,从而在此基础上进行开发,也可以通过按点击数付费重定向广告在网上关注他们。

避免过于复杂的销售渠道
营销工作成功的另一个关键因素是漏斗的简单性。太多复杂的过程和步骤会使销售漏斗变得不必要地难以管理。

首先让您的程序保持简单,并根据性能增加其复杂性。这样,您可以确保渠道的基础知识首先有效运行。毕竟,其他所有内容都取决于您的核心程序是否有效地工作。