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成功实现市场公关传播销售的4种策略
2020-11-06

成功实现市场公关传播销售的4种策略

毫无疑问,销售和市场营销必须适应现代买家的旅程。尤其是在B2B中,购买过程中的大部分都是自助服务,因此您只有有限的时间才能在竞争者中脱颖而出并与潜在客户建立关系。

现实情况是,销售支持已成为任何B2B组织的关键组成部分。但是,如果您是从第一方开始的话,那么重要的是不要仅仅经历构建销售支持计划的动静。

1.设定团队目标
从广义上讲,销售支持就是向销售人员提供更有效完成交易所需的信息和资产。那是高层目标。但是您认为将实现该目标的较低级别目标是什么?对于某些销售支持团队,重点可能在于收集有关产品和服务的详细信息。对于其他公司,它将根据表现最佳的销售策略制定培训计划。在许多情况下,它将创建针对特定目标帐户的内容。

2.创建相关内容
现在,内容在B2B销售过程中起着至关重要的作用。在购买者旅程的每个阶段为准客户提供正确的内容可能是任何购买决定的决定因素。

这就是为什么拥有一支专门的销售支持团队已成为B2B中的常态的原因。传统的销售和市场营销没有时间或资源来个性化目标客户的每个内容。借助专门的销售支持团队,可以调整营销内容以适应目标客户的需求,同时在销售确定机会时创建新内容。

3.在正确的时间交付资产
即使B2B购买团队可能要花数月的时间做出购买决定,但销售时机上最小的错误也会使您完成交易的机会成败。太迟了一天交付一份教育白皮书可能意味着,当竞争对手进入渠道中间时,潜在客户现在与他们之间的关系更加牢固。

但是,意图数据为您提供了将准时内容交付给潜在客户的见解。关键是要有详细的意图信号得分,以准确告诉您目标帐户在市场上的活跃程度。随着评分的发展,您将实时了解潜在客户所处的买方旅程的哪个阶段。借助这些实时数据,您可以支持与最合适的资产完美配合的销售范围。

4.建立销售与营销之间的桥梁
当B2B公司开始建立销售支持功能时,通常会对其在组织中的位置存在疑问。它会由营销团队领导吗?还是由销售团队监督运营。

即使销售支持的任务是确保销售团队可以更有效地与潜在客户互动,但营销团队也不容忽视。从内容创建方面的协助到渠道顶级潜在客户的资格鉴定,营销在成功实现销售中起着关键作用。使用意图数据作为销售和市场营销之间的通用语言,可以使销售支持更容易弥合差距并促进高成交率。