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公关传播策略企业战略销售的方式
2020-11-06

公关传播策略企业战略销售的方式

理想的客户资料
战略性销售是最早认识到建立理想客户资料的重要性的方法之一,并且认识到原始人口统计信息(例如公司规模,行业和地理位置)是描述我们大多数人最重要特征的不完整且不充分的方法有价值的现有和潜在客户。

“买方角色”的概念在B2B营销中已变得司空见惯,有趣的是,《战略销售》的作者在考虑我们的理想客户时将组织心理学的概念(换句话说,组织个性)引入其中。

他们指出了有效的销售人员通常会本能地认识到的一件事–供应商和客户公司的文化对他们同意彼此开展业务的可能性有很大的影响。但是-当然-这些因素只有在我们彼此进行积极对话时才会变得明显。

购买影响
战略销售认识到,任何大型而复杂的购买决策都将不可避免地涉及许多不同的利益相关者,并且这些利益相关者将对决策过程产生广泛程度的影响。该方法确定了四个特别重要的角色-经济买家,用户买家,技术买家和教练。

在此模型中,经济购买者负责最终批准您购买产品或服务。它可以是一个人,也可以是董事会或a选委员会,就像今天越来越普遍的那样。但是,即使涉及集体决策,这种方法也会鼓励我们寻找最有影响力的个人。

第三种买方影响力类型是技术买方。这些人确定任何给定的解决方案是否都适合客户的环境。“技术买家”一词可能会引起误解,因为它不仅包括明显的IT专家,而且还包括通常具有否决权的法律,采购和其他专家。

第四个也是最后一个关键购买影响力类型是“教练”。这是客户组织内愿意帮助您制定销售策略的人员。正如作者所指出的,前三个角色已经存在-但您的教练(可能不止一个)需要确定和发展。

在复杂的环境中,您经常会在每种关键角色类型中找到多个人-但是,如果他们对销售产生相同的影响力,将是非常危险的(而且非常不寻常)。因此,使用购买影响图是识别和评估每个参与者的简单但有效的方法。

结果往往是公司的-表示为对某些重要业务流程或指标的影响。这些通常是经济和非经济措施的混合,例如客户满意度,市场声誉和/或吸引和保留顶尖人才的能力。

反应模式
当他们的现状与期望的未来结果之间存在巨大差距时,他们所代表的人和组织最有可能购买。战略销售确定了四种潜在的“响应模式” –增长,麻烦,甚至龙骨和过度自信。前两个经常表示潜在的当前机会,但其他两个则建议立即销售机会可能很困难。

在增长和麻烦模式下,潜在客户已经意识到,他们今天所处的位置与他们想要成为的位置之间存在巨大的不匹配。当公司和个人购买者影响力水平上都存在这些差距时,变革的机会就最大。

结构化方法
以上概念得到结构化方法的支持,该方法将与机会相关的关键信息捕获到“蓝表”中,从而提供了与任何给定销售机会有关的最重要信息的单页视图,例如您的单个销售目标,当前职位,竞争优势景观,理想的客户群,购买有影响力的人,获胜的结果,当前职位以及潜在的最佳行动。

这种单一的摘要视图的最大优点是,它可以使您在总体机会策略中可以了解和不知道的事,以及已完成和尚未完成的事情变得显而易见。它提供了令人难以置信的强大视角。