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公关传播营销策略:如何创建有效销售流程的终极指南
2020-11-16

公关传播营销策略:如何创建有效销售流程的终极指南

使用有效的销售流程有助于销售人员更好地执行,更快地转换更多潜在客户并增加收入。

“根据销售管理协会的研究,“使用正式的,指导性销售流程的公司中有90%被评为绩效最高的公司。”

1.展望并开始推广
“目标是通过销售渠道转移这些潜在客户,直到他们转变为产生收入的客户。”

这是第一步,您可以确定理想的客户群是什么,确定潜在的买家并进行初步联系。

勘探主要有两种类型:入站和出站。

入站潜在客户通常围绕创建诸如通讯,网络研讨会和电子书之类的高质量内容来询问您的联系信息。要下载它,一个人只需要输入他们的电子邮件地址。一旦他们进入,他们将正式成为潜在客户。

2.合格
销售流程的第二步是确定每位潜在客户的资格,以确定他们是否适合您的业务以及是否应该大力追求或需要培养。如果不是,这并不一定意味着您的销售代表就应该放弃销售线索。但这确实意味着他们并没有获得最高优先级,并且可能需要将其传递给您的营销团队,以便他们可以开展潜在客户的培养。

因此,在大多数情况下,不到四分之一的潜在客户马上就能获得完全合格的资格,并且可以保证您的销售团队的全力以赴。

3.评估需求
此步骤建立在第二步的基础上,旨在牢牢把握潜在客户在解决方案中的确切含义。

此时,您的销售代表将严格与对您的品牌具有合法利益的合格潜在客户进行交易。

它实际上可以归结为提出正确的问题,例如:

  • 您要解决的第一大问题是什么?
  • 你能告诉我你的情况吗?
  • 您正在寻找哪种类型的解决方案?
  • 您对当前的解决方案有何看法?
  • 您不喜欢当前的解决方案吗?
  • 您主要担心什么?

我建议为您的团队开发一个基本脚本,以确保一定程度的同质性。

一旦提出正确的问题,就坚持下去,因为这将使您以激光精度深入了解每根引线的需求。

4.推销产品
可以说,这是销售过程中最重要的一步,因为您的销售代表是否进行转换取决于他们的销售水平。

“此步骤很耗时,因此通常会在销售过程中加深,并留给更严肃的潜在客户使用-这就是为什么连接和限定步骤如此关键的原因。”

当然,诸如核心收益和可量化数据之类的要点应该在间距之间重叠,但是应该修改细节以将您的报价与每个潜在客户的需求联系起来。

这就是为什么销售代表务必认真记录销售线索早些时候告诉他们的一切,以便他们可以将所有内容捆绑在一起并按所有正确的注释的原因。

5.处理异议
领先的异议永远都不会像意外的曲线球那样使您的代表退出比赛。相反,应该预料到它们,并将其视为最大限度地提高转化率的机会。毕竟,如果销售代表可以无缝地克服异议并立即放宽潜在客户的注意力,那么他们购买的可能性就大大增加了。

我建议您提出一些具体的方法来解决这些异议,以便您的销售代表可以做到这一点而又不会跳动。

6.完成交易
此时发生的确切活动可能因一家公司而异,但通常涉及牵头商定特定定价计划并获得关键决策者的正式批准。

同样,要有效地完成销售流程的这一阶段,您需要采取系统化的方法,使销售代表每次都可以重复。