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B2B公关传播策略:如何生成合格的潜在客户
2020-12-31

B2B公关传播策略:如何生成合格的潜在客户

B2B营销主管在2018年的首要任务是提高潜在客户的质量,而不是数量。

根据瑞典数据SwedenData的《 2019年基准调查报告》,提高被认为是“合格”的潜在客户的比例是组织关注的重点,其次是提高转化率和活动结果,然后增加潜在客户数量。

话虽如此,B2B买家的决定还有很多。B2B买家不会花自己的钱,他们也不是主要的冒险者。为公司进行购买会带来很大的压力,要求他们做正确的事。如果B2B买家做出了错误的决定,他们至少可能在组织中面临尴尬,并且在某些情况下,其职业声誉和职业可能会受到威胁。

您的需求营销团队可能会整日浪费时间,想知道理想的客户的平均收入是多少,以及他们是猫还是狗,但这并不总是最有效的方法。最重要的是要全面了解他们的需求概况,这通常需要从端到端映射他们的特征。为了吸引潜在客户,您需要了解的最关键的信息是他们的问题和痛点。

级别1:表面级问题
也许您的公司从事簿记软件的销售,而您的目标受众是非营利组织的会计师。从表面上看,您的潜在客户可能会根据表面问题开始寻找替代产品,例如您的产品:就像当前的软件那样繁琐,难于使用或难以使错误率很高的方式。

第2级:更深层次的问题
不是用户友好的乏味软件背后更深层的问题是什么?在本例中使用理想线索的情况下,由于速度变慢,也许会计师必须更快地工作以应对其当前解决方案中令人讨厌的用户界面。

第3级:更高层次的影响
继续以会计软件为例,那些在用户界面不佳的情况下苦苦挣扎的会计师正在犯不必要的错误,这导致客户不满意。不满意的客户可能会改用其他会计师。

了解收益机会
您不能仅仅从表面上理解买方角色的痛点。深入研究这三个后果级别,以了解更深层次的问题和潜在影响,可以揭示各种吸引客户注意的机会。

如果您广泛地映射理想客户的痛点,您将获得更好的客户理解,并有机会在渠道顶部创建更高价值的内容。创建潜在客户解决这些深处问题的报价可以提高转化率,从而帮助您吸引更多合格的潜在客户。

转换目标潜在客户
一旦确定了买家角色并有效解决了他们的痛点,就需要转换目标B2B潜在客户的三个广告系列要素。