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B2B公关营销:实现价值的6个步骤
2020-12-31

B2B公关营销:实现价值的6个步骤

对于当今的销售领导者来说,最大的挫败之一是他们的销售人员显然无法将其解决方案的商业价值与潜在客户的商业问题联系起来。这不是一个新现象-多年来我们一直在与之搏斗。

普通销售人员在客户确认需求后立即提出解决方案的习惯会加剧该问题,而不是继续学习该问题及其含义。表现最好的人更了解。那么他们的行为有何不同?

它认识到,在我们希望为解决方案的投资提供有说服力的理由之前,我们需要确保说服客户对变更的需求,这是一个涉及六个关键步骤的旅程。

[1]了解他们的问题
我们需要首先了解客户业务面临的趋势,机遇和威胁。在与他们进行初步对话之前,我们需要进行投资以了解相似组织中相似人员面临的趋势,机遇和威胁。

除了开发有效的提问技术外,我们还必须有信心介绍他们可能尚未认识到但可能与他们高度相关的问题。我们需要触手可及的故事,说明我们如何帮助其他类似组织解决这些问题。

[2]确定障碍
在确定了我们有信心将能够帮助他们解决的重大问题之后,我们需要将注意力转移到发现并在必要时找出可能阻碍他们实施有效解决方案的障碍。

我们需要发现他们为消除这些障碍所做的一切工作,这些举措的成果是什么,以及他们从这些经验中学到了什么。而且,我们需要掌握一些故事,以了解我们如何帮助类似组织摆脱这些障碍。

[3]扩大影响
现在,我们需要将注意力转移到未能解决问题并解决他们已经意识到的障碍对客户的影响上。能够理解对我们的主要联系人,部门或职能,其他受影响的利益相关者以及整个组织的后果特别有用。

而且,当然,我们可以发挥作用,促使他们注意任何以前未曾考虑过的后果,这些后果可能会使坚持现状变得更加不舒服,并使变革的理由更加强大。

[4]建立需求
既然我们已经帮助他们制定了最强有力的行动方案,那么我们的注意力就应该转向使他们能够确定为实现他们的目标而具体需要改变的内容。我们在此阶段的重点取决于他们在购买决策过程中所达到的阶段。

如果他们尚未建立解决方案的清晰愿景,我们需要影响他们的思维,使他们逐步采用我们的方法。如果他们已经建立了明确的愿景,我们可能需要引入未经考虑的需求和影响,一旦接受这些需求和影响将产生类似的效果。

[5]定义所需的功能
这些高层需求将需要转换为更详细的所需功能。如果确定他们的需求是确定最佳方法,那么定义他们所需的能力就是帮助他们认识其解决方案需要整合的特定功能。

我们必须说服他们,我们最强大的(最好是难以复制的)功能对于成功实现其期望的结果至关重要。我们仍然倾向于而不是使用我们的解决方案,但是联系现在变得更加明确。

[6]预测业务价值
我们已经帮助他们认识到未能解决问题的代价和后果。现在,我们需要在坚持现状的痛苦与从实施我们提出的解决方案中获得的收益之间建立最大的对比。

如果我们要对此事完全公义,则需要了解其最终决策机构如何评估和评估这类投资-我们需要认识到该项目可能最终会与其他投资机会争夺资金,因此,我们还需要在此项目的回报与其他选择之间建立积极的对比。