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B2B的最佳需求生成策略和公关活动
2021-01-26

B2B的最佳需求生成策略和公关活动

领先的B2B营销人员不怕测试新想法,快速失败并像实验一样对待一切。但是,他们还采用了值得信赖的经过实践检验的战术库,可以逐季地继续推动结果。

虽然您绝对应该测试新的策略和活动以推动需求,但您不应通过“全力以赴”制定任何一种趋势战略来赌博自己的目标。相反,创建您知道可以使用活动的基础,并在实验未成功的情况下让这些结果提供缓冲。

这六项活动和策略可以帮助B2B营销人员满足他们今天产生需求的KPI,并为将来的创新做好准备。

需求生成策略和活动
1.自动化手动营销流程
我从未听说过需求市场营销人员承认他们进入市场是为了深入研究电子表格,或者与主要供应商就收益进行争论。但是,诸如此类的非战略性工作占用了大量B2B营销人员的时间。

我们大多数人进入市场营销来吸引人们,制定复杂的策略和活动并创造引人注目的客户体验。一些左脑主导的营销商将需求生成视为对独特知识和见解的大量追求。

没有人在这里,因为他们喜欢手工数据输入的繁琐工作,以及喜欢在卖方方面保持领先地位的类似秘书的工作。这样的任务也不会在需求生成程序的ROI中产生很大的收益。

有大量需求生成工具可以自动执行手动任务,因此您和您的团队可以专注于可带来更多客户和更多收入的战略计划。

2.共同创建内容
无论是与业内最聪明的需求营销专家合作,共同制作一本包含可行B2B营销建议的电子书。

当您与其他提供互补产品或服务的品牌共享资源时,该产品将变得更加出色。此外,您的组织将受益于共享促销和更多的自然受众群体。

3.建立整合的营销计划
您知道那些拼图游戏,其中每个片段都包含自己的图片,但是缩小并成百上千个单独的片段会生成新的单个图像吗?

这是在微观体验与宏观视觉之间取得平衡。B2B需求生成程序中的每个营销资产都应充当唯一的独立接触点。当连接在一起时,它们形成了一个完整的客户旅程。

最有效的需求营销人员知道如何缩小足够远以看到全局,但是他们也可以放大足够远以微调细节。

4.采访客户
具有百年历史的技术公司IBM在1990年代初面临严重的危机。80年来的首次收入令人担忧。长话短说,Lou Gerstner被任命为首席执行官,他设法扭转了局面。

Gerstner实施了同情演练,称为“熊抱行动”,其中IBM的前50名领导者被要求亲自拜访至少5名客户。在这些会议上销售被严格禁止进入。取而代之的是,领导者的任务是倾听客户意见,并思考IBM如何能够提供帮助。

需求营销人员可以从相同类型的练习中受益,即使他们没有试图扭转困境中的品牌。

与您的客户和潜在客户进行面谈可以发现很多好处,并带来以下几种不同的好处:

  • 内容新鲜的想法
  • 支持潜在客户和客户之间的品牌忠诚度
  • 通过提供可能共享您的内容的内容源来扩大覆盖范围
  • 建立面对面的联系

5.探索新指标
需求生成在不断发展。某些成功指标(如市场营销收入)很可能在很长一段时间内仍是有效需求营销的核心组成部分。在其他情况下,我们分析绩效的方法必须不断发展,以适应不断变化的战略。

需求营销人员并非总是能立即看到正在运行或失败的内容。营销实验会产生令人惊讶的结果,由于我们自己的偏见,我们倾向于衡量我们所知道的。评估所有内容并投资于可让您在营销渠道顶部汇总情报的工具。

6.知道何时(以及何时不)出售
我们不是在谈论股票和债券。我们正在谈论客户关系。知道何时不应该尝试推销技巧与何时应该推销一样重要。

消费者信任度已在数字时代发展,并且并非一帆风顺。唐界传媒旗下瑞典数据SwedenData的报告称,只有20%的消费者信任品牌作为产品信息的准确来源,而40%的消费者信任在线评论者。

作为需求营销人员,您需要通过提供公正,高质量的信息来建立权威和信任。

研究报告,网络研讨会和其他形式的需求生成内容通常不是卖东西的时间。

相比之下,有时会要求您以尽可能最佳的方式投射产品-例如面对面的活动,漏斗的网络研讨会或销售平台,同时仍保持客观性。

需求营销在不断发展,但有些策略实在无法改变
尽管需求生成策略可能在迅速发展,但是某些策略不太可能改变。近30年前,客户同情对IBM很重要,而今天对您的组织也很重要。共同创建内容和手动执行大量人工流程是另外两个概念,它们可能每季度都采用不同的形式,但是几乎总是坚定不移的追求。

在B2B需求生成方面取得成功的组织可能是追求新策略的组织,但会不断调整有效的方法-从积极工作以更好地了解其客户,到减少手动工作以腾出更多优势的空间。