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公关交易策略,提高客户购买率

公关交易策略,提高客户购买率

大多数时候,我们的培训过多地集中在将解决方案卖给客户方面必须要做的事情。我们对他们进行鉴定,确定他们的需求和优先事项,了解谁参与决策,谁是竞争对手,并制定计划让客户选择我们。我们礼貌地解决他们的所有疑虑,处理他们的异议,展示我们的价值,并努力说服他们我们是最好的解决方案。

通常,我们会计划一个目标完成日期(通常基于我们想要发生的事情,而不是客户需要发生的事情)。我们通常根据我们在销售过程中的位置来评估获胜的可能性,而很少根据客户验证来评估获胜的可能性。

然后,我们竭尽所能,希望我们可以使客户保持专注并选择我们。

不幸的是,这对客户在购买过程中所做的事情不是很有帮助。客户最大的问题不是解决方案的选择。实际上,他们短名单上的任何解决方案都可能解决他们的需求。

客户在很多其他事情上苦苦挣扎。他们努力使参与购买过程的人员的各种议程,动机和优先事项保持一致。他们与越来越多的参与决策的人作斗争。他们开始并重新开始购买过程,返回并重新访问/重做旧问题,改变主意,改变优先级,得到管理层的重新引导,然后回到“ Go”而不收取200美元(垄断参考太多不再识别)。

他们专注于其他事情,而不是选择解决方案,毕竟,他们并没有真正走上购买之路,而是寻求解决业务机会,解决问题,改善内部运营。选择解决方案只是他们所面对的一小部分,而且可能是最简单的部分。

他们担心风险,业务和个人风险。他们担心决策,他们是否做出正确的决策,他们做出的最佳决策,如果不这样做会发生什么?而且,有53%的时间他们无法完成购买过程。他们无法解决或选择不解决业务问题和机会。

如果我们改变交易策略,专注于与客户合作以帮助他们应对购买和解决问题的过程,该怎么办?如果我们能帮助他们确定变更的必要性和紧迫性,并确定他们何时需要适当的解决方案,该怎么办?

如果我们帮助他们了解风险和不确定性,怎么办?也许不是减少风险,而是让他们变得更有信心,他们正在采取的行动是正确的行动,该怎么办?

如果我们利用他们在这类项目中使用的工具,制定并执行协作项目计划,该怎么办?如果我们使用项目管理原则来帮助他们实现目标,以及他们打算按最初为自己制定的时间表进行工作,该怎么办?