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危机公关传播策略:通过几个简单的步骤扩展企业渠道
2020-12-30

危机公关传播策略:通过几个简单的步骤扩展企业渠道

因此,您相信转介的价值,并且已准备好迈出建立转介渠道的第一步,但是您从哪里开始呢?通过简单的步骤,您可以为您的企业公司建立和扩展推荐渠道。

第1步:确定潜在合作伙伴

要开始建立您的频道,您需要确定您的推介目标市场。为此,您需要让您的营销和销售团队回答以下问题:

  • 哪些公司向您的目标销售免费产品?这些公司可以包括集成合作伙伴或销售到同一购买组中的公司。您还可以确定目标购买群体使用的典型技术堆栈和服务。
  • 谁对您的目标买家有影响?如果您要出售给中小型企业,则可以考虑很多供应商,包括会计师和银行家等人。
  • 是否有顾问团体或机构为您行业中与产品互补的购买决策提供建议?从利基顾问到产品站点,可能会有许多不同的顾问和评论站点影响您的目标买家。
  • 您的目标买家是否是特许经营模式的一部分?如果对此的回答是肯定的,那么请注意,特许经营者可以直接访问并且可以利用他们的影响力。
  • 现有合作伙伴渠道中是否存在效果不佳的转售商?如果您已有由转销商组成的合作伙伴网络,则可以考虑将效果不佳的转销商转变为推荐合作伙伴。

步骤2:招募和招募合作伙伴

现在,您已经确定了潜在的推荐合作伙伴,您需要引起他们的注意并向他们解释成为企业推荐合作伙伴的价值。为此,您可以考虑以下价值道具:

  • 推荐您的产品或服务是否会使合作伙伴对其客户和网络产生积极的影响?
  • 这是否有助于他们成为值得信赖的顾问?
  • 您的产品或服务是否为其他产品增值?
  • 通过增加使用量或价值,是否使他们当前的产品对潜在客户更具粘性?

如果您对以上任何一个问题的回答是肯定的,那么您现在将知道如何以双赢的方式参与您的计划。只需添加具有佣金或某种其他形式的收益共享的公平激励模型即可。关键是通过概述推荐计划对他们的业务的好处来推动合作伙伴采取行动。

步骤3:启用推荐合作伙伴

建立您的推荐渠道的下一步是通过为您的推荐合作伙伴提供成功所需的一切来为其提供支持。最好的方法是通过个人推荐门户。以下是您在门户网站中需要的六件事,以正确地吸引您的推荐合作伙伴:

  • 多种推荐方式
  • 产品内容进行教育和分享
  • 有关目标买家的信息,包括角色
  • 明确规定合作伙伴如何获得激励的规则
  • 透明化推荐活动和奖励状态
  • 有关该计划以及如何进行推荐的培训材料
  • 在门户网站上放置所有组件之后,您将要确保已建立激励机制。
  • 步骤4:激励推荐合作伙伴

第4步:加入推荐合作伙伴

现在您已经确定了招聘,支持和激励措施,现在您需要创建一个平稳的入职流程。这是您在推荐合作伙伴的入职过程中需要做的六件事:

  1. 收集必要的信息–诸如税表信息,银行信息(如果需要)和基本联系信息之类的信息。
  2. 使用角色对目标买家进行教育-推荐合作伙伴需要了解哪种类型的公司以及这些公司中的头衔适合您的解决方案。
  3. 培训如何进行一对一推荐询问–与您的合作伙伴进行对话,讨论向目标买家介绍您的产品/服务的最佳时间以及介绍您的产品/服务的最佳方法。
  4. 培训各种方法以将引荐输入到您的跟踪系统中–将培训集中在使用案例和使用每种引荐方法的价值上,并特别注意如何进行一对一引荐与一对多引荐爆炸。推荐类型包括潜在客户表格,口头推荐,电子邮件,可共享的URL,社交媒体和打印卡。
  5. 讨论提供推荐线索后会发生什么–您的推荐合作伙伴需要了解您的推荐过程以及您将如何与潜在客户进行沟通。
  6. 教育有关推荐成功标准,数据访问和任何服务级别协议的知识–在尝试确定程序的成功标准和激励措施时要考虑很多因素。重要的是,您必须明确定义衡量绩效的关键绩效指标(KPI),并且在与推荐合作伙伴的沟通中也要保持清楚。

步骤5:保持推荐合作伙伴的参与

您已经完成了设置程序以及招募和入职合作伙伴的艰苦工作。现在,您需要弄清楚如何保持引荐的持续进行。此处的关键是使合作伙伴更容易进行引荐,并使他们的进度完全透明。您可以采取以下7项措施来保持推荐合作伙伴的参与度:

  • 定期更新状态
  • 提供定期的计划和成功案例交流
  • 让您的销售团队参与推动推荐活动
  • 有特别促销(内部和外部)
  • 提供辅导计划,以帮助改善陷入困境的合作伙伴的绩效
  • 提供逐步升级的激励措施,以帮助鼓励