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B2B公关营销策略:如何执行和衡量有影响力的营销
2020-12-31

B2B公关营销策略:如何执行和衡量有影响力的营销

我们都听说过有影响力的营销。如果您还没有这样做,那么您将错失机会获得比传统数字营销形式高11倍的ROI。但这对B2B和SaaS公司意味着什么?

当我们听到“影响者”一词时,我们可能会想到某个拥有大量Instagram或YouTube的人。那些可能是B2C业务的相关平台,但对于B2B和SaaS产品而言则不那么重要。

实际上,成为有影响力的人并不一定意味着有很多追随者。在这个人们经常忽略广告而转向社交网络来帮助他们做出购买决定的世界中,任何人都可以成为影响者。他们只需要向某人推荐产品即可。无论他们是社交媒体巨星,企业主还是普通员工,都没有关系。

我们之前已经讨论了宏观影响者和微观影响者之间的区别。更具体地说,后者如何更容易实现并为您带来更多有意义的收益,尤其是当您将其与黑暗社会融合时。

B2B企业很难利用有影响力的营销手段。与B2C不同,大多数人不仅仅因为名人告诉他们而购买软件-他们需要在购买的商品中看到价值。

当定位有影响力的人时,重要的是要确保他们的兴趣和他们已经分享的内容与您所销售的东西相关。对于SaaS产品,您希望真正在您的软件中看到价值的人推荐它,否则,它就不会让人感到真实。成功的有影响力运动的骨干是双方都将从中受益的关系。

有影响力的营销可以为您工作的几种方法

评论网站通常是B2B买家在决定是否购买软件时会检查的第一位。G2 Crowd和Capterra是想要专注于此的品牌的良好起点。积极的评价可能来自那些符合您的影响者角色的人,并且由于他们已经喜欢您的品牌,因此可以更轻松地与他们联系并说服他们在其他平台上为您提供担保。

要记住的一点是,其他企业也可以成为SaaS产品的影响者。博客是许多品牌的重要营销渠道,因此考虑客串是一个好主意。它可以通过两种方式起作用–您可以让影响者有机会在博客上撰写帖子,或者可以为其他较大的网站撰写文章。无论哪种方式,在提出主张之前,共享并显示对他人内容的兴趣始终是一个好主意。

会员计划是影响网红营销的另一种好方法。当您的网红来自他们的会员链接时,您就可以为其带来一定比例的销售,这通常很容易跟踪。这确实有局限性,主要是因为有人可以在点击会员链接后很长时间才能进行购买。Cookies可能会过期或用户将其删除。解决此问题的好方法可能涉及促销代码。

孤立营销是使跟踪任务更容易的另一种方法。您只能通过影响者营销来推广某些“测试”产品/功能-这意味着,不管销售发生多长时间,它都将直接链接到影响者。

给我看看钱:影响力营销的影响力和投资回报率

选择了一些有影响力的人并与他们联系后,您如何准确地跟踪和衡量您的策略所取得的成就?

衡量一个人分享您的内容时的直接影响力并不容易,尤其是当您尝试管理多个不同的影响者时。营销人员有时对此没有给予足够的重视。

进行有影响力的营销活动涉及制定明确的目标,这些目标随后将帮助您计算投资回报率。有人想要在网红营销上进行投资的原因有很多。您的目标是提高品牌知名度吗?销售?建立品牌形象?这些中的每一个都将具有不同的ROI,因此重要的是要确切知道要达到的目标。

如果是品牌知名度,您将更多地关注网站流量的变化,获得的份额数,展示次数等。而目标更着眼于获得更积极的品牌形象,您将希望成为更关注品牌认知度以及人们对您的评价。这可能很难衡量,但是可以通过评论,调查和社交媒体来实现。

但是,如果增加销售是您的最终目标,那么您的结果将直接与收入挂钩。当网站没有转化为销售量时,是否吸引了大量访问量并没关系,对吗?这意味着您需要密切注意引线的来源。如果它们来自有影响力的人,则需要衡量其中有多少已转化为实际销售额,以便确定您的广告系列是否值得继续。

当然,衡量影响者营销策略的成功需要时间和耐心。尽管方法仍然不明确,但一些公司正在使用数据驱动的策略来获得结果。

通过这种经验,并与许多其他合作伙伴交谈,我们得出的结论是,有影响力的营销社区通常共享一些价值观:

透明度:准确了解哪些影响者有助于实现目标的能力;
一致性:能够定义多个目标(例如,销售,订阅,喜欢),并为每个目标确定对实现目标贡献最大的人;
发现:因为互联网不是由恒星组成,而是由小的“原子”组成,因此具有识别微影响者的能力。那些可能不会产生巨大贡献但在规模上可以对公司产生重大影响的人
有影响力的营销不再是您可以避免的事情。如果您过去已将其清除,则可能是时候重新考虑一下这个想法了。