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危机传播策略:B2B销售成功的基础
2021-01-14

危机传播策略:B2B销售成功的基础

在任何复杂的B2B销售过程中哪个最重要的阶段是什么?是“关闭”吗?商业谈判?提案的交付?产品评价?解决方案演示?凭证介绍?

这是发现过程。在客户参与的最初阶段,我们做什么,我们说什么以及我们完成什么,为接下来的一切奠定了基础。如果做得好,我们将创造成功的平台。如果我们把它搞砸了,我们可能永远无法恢复。

初始发现过程对于在复杂的B2B销售中取得成功绝对至关重要。如果我们匆忙处理,则存在真正的风险,即我们将无法发现某些后来被认为很关键的信息。如果我们选择过早提出解决方案,那么可能没有回头路了。

对于运行有效的发现过程,以下是我的建议:

确认这是一个双向过程
太多的销售人员的行为似乎是发现过程主要是单向练习,目的是使潜在客户合格。我们需要认识到,发现是一个双向过程,在这个过程中,潜在客户对我们的了解与我们对他们的了解一样感兴趣,并力争在提供和获取信息之间取得健康的平衡。

做我们的研究
如今,没有任何借口向我们的潜在客户提出问题,这些问题可以通过几分钟的针对性在线研究相对容易地得到回答。实际上,提出我们应该已经知道答案的问题是完全不尊重。

同意议程
在进行详细的对话之前,我们需要与我们的潜在客户共同商定一个议程,其中涵盖我们每个人都感兴趣的所有最重要的元素,建立有关如何最好地度过我们的时光的期望,并阐明我们各自的目标讨论的目标。

专注于他们
除了试图确定我们是否有机会与他们合作之外,我们的下一个最重要的目标必须是说服一个看似有希望的前景,即值得他们花时间来继续我们的对话。这取决于他们回顾我们最初的互动并将其视为宝贵的时间,即他们必须相信自己已经学到了一些有用的东西。

从假设开始
我很难想像一个比要求准顾客“晚上让他们保持夜生活的东西”更少恭敬的问题。如果我们希望将自己的证书建立为值得信赖的顾问,那么基于我们在类似情况下的经验,就有关他们可能感兴趣或应该引起兴趣的假设进行对话,这将更加有效。

关于我们打算教什么的想法
我们还需要清楚地了解我们的潜在客户可能感兴趣的内容以及我们希望与他们分享的内容,以便进行对话。这可能包括相关的见解,客户故事和轶事,案例研究,关键的市场数据以及任何其他使他们认为互动已经很好地利用了他们的时间并教会了他们一些有价值的信息。

了解我们要学习的内容
这可能是任何发现对话中最明显的元素–但仍然值得事先计划。我们想向他们学习什么?我们能问他们的最有用的问题是什么?我们将如何使用所学信息?在情况,问题,含义和需求回报问题之间保持有意识的适当平衡可以有所帮助。

痛苦的探针
假设我们的最初联系人愿意承认我们可以帮助他们解决的问题或机会,而不是急于提供解决方案,我们需要继续探索其潜在情况以及其当前状况的后果和影响。特别是,我们需要尝试确定可能会受到该问题影响的其他有影响力的利益相关者–并尝试判断该问题的相对重要性。

准备适应
无论我们准备得多么周到和周到,我们都无法始终预期对话的发展方向,并且我们始终需要做好准备以适应我们从接触中收集到的有用信息或见解,同时仍保持我们最初的目标心里。

塑造未来的愿景
在最初的发现对话中提出详细的解决方案通常为时过早–但是我们可以开始做的是帮助他们可视化在我们的帮助下可能实现的目标,并将积极的未来愿景与消极后果和坚持不懈的态度进行对比。现状。

确认下一步
假设双方都同意讨论是积极的,那么我们需要在结束活动并将其放入我们各自的日记中之前同意特定的下一步。当然,如果我们已经协商了预先提交,则此任务将大大简化,但是对此我们不能含糊其词。仔细考虑下一步的“最佳案例”和“最小可行”的步骤通常会很有帮助。