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如何实现高影响力的公关销售策略
2021-01-26

如何实现高影响力的公关销售策略

您将陪同大潜在客户一起进入董事会会议室。您站起来进行演讲。轮到时间了–您的时间可以吸引周围的人,赢得大笔生意。

你从哪里开始?

多年来,我开始以有关我们的背景知识进行销售演示,我们是谁,我们的能力,我们的流程。对客户产生直接和相关影响的完全期望和完全错过的机会!

幸运的是,我取得了重大突破。在向一家大型餐厅客户的演示中,我的团队翻转了脚本。与其专注于摆在桌面上的东西,不如通过客户的眼光看待世界。他们面临什么挑战?他们的客户期望什么?是什么让他们的业务与众不同?他们的重大机遇是什么?我们能提供什么,让他们真正关心别人无法交付的东西?我们如何独特地定位以交付客户想要的未来?

您想看到客户的眼睛发光吗?以一种帮助他们以不同方式看待未来的方式谈论他们。教给他们一些关于他们不认识的类别,竞争和客户的信息。通过准备展示自己对他们的业务最重要的方式将如何对他们的业务产生实质性影响来注入信心。

客户报告说,与他们见面的销售人员中只有20%成功实现了期望并创造了价值。这些销售人员中只有四分之一得到买家的同意再见面。客户不在乎你。您只与可以帮助客户到达他们想要去的地方的程度有关。

演讲是本垒打。它教会了我三个关于如何进行更相关的销售演示并完全改变我的销售方式的宝贵经验。这是客户想要的:

引人入胜的洞察力。最好的推销员是老师。您能告诉公司高管有关他们的组织的信息吗?您能强调哪些新想法可能会丢失?您是一个具有新视野的局外人,您可以帮助您的客户在他们周围的信息之海中寻找价值。
定制化。我们所有人都试图将我们的服务/解决方案出售给具有标准故事或销售建议的其他人。那些日子已经过去了。相反,每个演示都必须针对该唯一客户进行个性化设置。好的演示只能给出一次,因为它们只在那个时间和地点与那个客户有关。
紧急 当您找到令人信服的洞察力并查看客户的独特观点时,您将立即创建成功销售的第三个要素:紧迫性。当您的客户知道他们需要您帮助他们现在解决其独特的问题时,其价值显而易见,他们很容易对销售说“是”。这也是您停止价格竞争的地方。

大多数销售组织在一月份都被重置。我们从零开始。让我们在这一年中,我们更加贴近客户,准备并发表具有影响力的演讲,并彻底破坏我们的绩效目标!