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赋予公关内容营销价值可以使内容营销更加有价值
2021-02-02

赋予公关内容营销价值可以使内容营销更加有价值

您现在可能已经看到了这些统计信息-销售团队从未使用过市场营销创建的内容的90%,而内容营销的有效百分比是42%。作为一个B2B营销人员,我知道销售团队并不总是使用为其生产的材料进行营销的事实。但是,要发现90%的内容未使用?至少可以说这令人震惊。那么为什么会这样呢?

问题可能比营销与销售的脱节更深。它可能继续表明,营销人员创造的产品中有90%不够“好”,无法习惯于实际关闭业务。简而言之,市场营销人员对他们的客户和潜在客户的关注程度不如预期。

在创建内容时,我看到B2B营销人员犯的最大错误之一是,他们对自己和他们的产品的关注过多,而对潜在客户的教育却不够。转到任何B2B网站,很可能会发现,“我们”和“我们的”一词比“您”一词泛滥得多。

因此,作为营销人员,我们该怎么办?我们可以从了解买家的需求以及如何给予买家开始。

了解买家的需求

我们知道,如今,买家在联系销售人员之前已经完成了购买过程的三分之二(或更多)。这意味着您的潜在客户正在在线搜索以接受培训,无论是您,竞争对手还是其他来源。

您的组织是否正在制作可以帮助您的潜在买家学习新知识并最终解决他们的问题的内容?尽管许多公司聘请专职人员制作产品营销内容(从捕获产品功能和技术规格到通用客户的“好处”),但他们却忽略了创建足够的教育内容(白皮书,案例研究,发人深省的演示文稿)来帮助确定原因买方应首先进行更改。唐界传媒全球智库SRCNN的研究表明,只有16%的买家“准备购买”。那么,您在做什么才能达到其他84%?

根据唐界传媒全球智库SRCNN的调查,早日介入并帮助客户将愿景变为清晰解决方案的供应商赢得了74%的时间。

不要让您的客户无所适从,以确定您的解决方案如何或是否能够解决他们的问题。为他们讲清楚。没有人抱怨过网站(或表单,应用程序等)太容易理解。

这意味着您需要按照与目标客户相关的术语以及产品或服务为他们的业务增值的准确度,明确传达产品或服务的优势。也就是您的“价值主张”。

为什么需要增加价值

50%的营销人员没有内容策略或计划,但是70%的营销人员表示他们将继续制作更多内容。考虑到每分钟产生的内容数量惊人,我们需要的最后一件事是没有目的或计划的更多信息。

我最近与一群营销人员讨论了在其内容中增加价值的概念。我们通过练习概述了营销人员认为他们在哪里产生影响并增加了价值。但是,我们要做的第一件事是弄清楚“营销和定价中最被过度使用和误用的术语之一” —价值。

虽然价值的真正含义可能是主观的,但您应该尝试从业务中发生的价值假设和观点来理解它,并影响您创建和交流的价值解决方案。

我们如何在内容中增加价值?

平均而言,B2B买家在与销售人员交谈之前会先看3-5个内容。这意味着您有很多机会在自己的内容中提供价值并根据自己的喜好制定购买标准。

例如,IBM最近发布了一份报告和一个交互式计算器,说明了组织中安全漏洞的成本。这里要注意的事情-他们不仅告诉您答案,还为您提供了为您的公司自定义信息的工具,同时间接增强了IBM拥有保护组织所需的安全解决方案。

一个不错的起点是为买方的旅程的每个阶段规划有用的内容,然后找出您的内容可能缺少的地方。您可能会发现此图表是有用的指南(已包含在我的新营销和销售书《价值论》中)。

如有疑问,请记住,DemandGen报告已发现96%的B2B买家希望行业思想领袖提供更多意见。68%的企业因“感知的冷漠”而失去了客户,也就是说,客户认为您不在乎他们。因此,定期和个性化的沟通至关重要。

聘请您的销售团队

我从销售中听到的最常见的投诉是“我不使用营销创造的任何内容或演示文稿”。为什么不?因为它没有达到目标,也无济于事。

如果要在内容中增加价值,则销售团队必须参与其中的创建过程。了解他们从客户那里得到什么异议或问题是一个很好的起点,因为这是进一步教育客户的机会。您可以集思广益,创建视觉,文章或视频是否有意义以解决客户的疑虑。

除了与您的销售团队交流外,另一个信息来源是获利/失利分析,这迫使您确切了解您为何赢得或未赢得交易。通常,人们会以“价格过高”为理由,而实际上这实际上意味着您的客户“没有看到销售商品的价值”。

简而言之,如果您无法通过产品或服务为客户创造价值,他们将在价格方面寻求价值。而且当发生这种情况时,您必须在通过降低价格(当然还有利润率)来赢得客户或让他们离开之间进行选择。

因此,创建营销或销售内容的首要步骤是了解客户最看重的是什么。这样一来,您就可以成功制作内容,将您的解决方案放在正确的环境中……并发现您的销售团队和客户之间的相关性不断提高。