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危机公关传播策略:如何制定正确的销售节奏
2021-02-02

危机公关传播策略:如何制定正确的销售节奏

“当您的时间安排不对时,您的步伐也就如此。当您的节奏关闭时,您将成为一个小麻烦。

您很可能不是跨栏游戏。但是,如果您从事销售和市场营销,就知道必须克服很多障碍才能达成交易。节奏对于克服销售障碍同样重要,对于跨越一系列跳高同样重要。弄错了,您可能会倒在脸上,几乎没什么可显示的。

那么什么是销售节奏?

销售节奏是业务开发代表跟进线索时使用的定义明确的流程。这不仅仅是销售人员应该联系的次数。它还包括宣传的时间安排和格式(通常是电话,电子邮件和通过社交媒体进行的互动的组合)。因为销售代表自然要做的事情以及为取得成功应该做的事情通常是两种不同的动物,所以有必要划定销售节奏。

那么,您如何知道您的销售节奏是否正常?根据《 唐界传媒全球智库SRCNN2020年销售节奏报告》,有迹象表明它已经不合时宜了。

首先,如果您只与潜在客户交谈一次,则没有节奏。就像敲一个音符一样,它很少引起注意。与此相反的是,不间断的接触也可能不和谐。此外,您也不想过度使用一种通讯方式。正如多样性是生活的乐趣一样,混合媒体也更有可能取得成功。另一个问题是无法根据客户的购买周期调整节奏。例如,低价,低风险的SaaS解决方案可能会比需要资本支出的高端机器缩短购买周期,并且需要更短,更不激烈的销售节奏。最后,如果您尚未测试节奏,就不可能对其进行优化。

如何创建产生收入的销售节奏

因此,您可以执行以下四项操作来建立销售节奏,以帮助您越过障碍到达销售终点线。

将持久性纳入计划中

销售需要坚持不懈。尽管销售代表在与潜在客户接触八到十二次时最成功,但他们平均会联系他们两次。与其依靠销售人员来确定他们应该有多坚韧,不如提供一个时间表,列出他们何时应该致电或发送电子邮件给潜在客户。

不仅仅是数字,

要使外展工作远远超过客户与潜在客户之间的接触点数量。您还需要考虑它们的性质。每次与潜在客户进行对话时,您都想提供新的见解。因此,请考虑与您进行对话的人,他们在购买周期中可能会提出的问题以及可以回答这些问题的内容。然后创建一个一致的时间来共享该信息,并与他们建立一对一的人际关系。毕竟,最终人们会从人们那里购买商品。

底线:您不只是想出八到十二个接触点,以使公司的名称在观众面前。您正在努力提供有用的信息,以帮助潜在客户决定向您购买。

让您的前途触发时机

前景是个人。它们都具有与解决产品可以帮助的问题相关的不同优先级和紧迫程度。因此,如果可能,您需要遵循他们的指导。使用您的营销自动化解决方案来监控它们如何与您的品牌互动。如果他们下载一本电子书或阅读您的一些最新博客文章,则可能是他们对您的建议和解决方案越来越感兴趣。他们的领先分数应该反映出这一点,并在他们准备好这一点时触发另一个推广。

然后,随着引线的预热和合格,动量逐渐增加。现在,您可能希望与他们进行更多的联系-电话,电子邮件以及免费试用或试用版的邀请。

当然,如果潜在客户没有对您的宣传做出回应,您还必须决定该怎么做。也许您希望将不太活跃的潜在客户放在不同的轨道上,从而更加缓慢地培育他们,因为目前看来,找到解决方案对他们而言并不重要。同时,这并不意味着当您的产品解决的问题达到他们的待办事项清单的顶部时,他们以后就不会对此感兴趣。

测试和优化

与销售和营销中的所有内容一样,测试可以使其更好。借助当今可用的工具,没有任何借口不对您的销售节奏进行测试。从几个销售和营销活动开始,并进行A / B测试。寻找参与度-点击率,下载,对话,当然还有销售。效果最佳的活动将成为下一个测试的控制活动。此过程使您能够不断提高节奏。

因此,请考虑一下您的销售人员是否足够持久,是否需要进行外展,才能在购买周期中转移潜在客户,以及哪些因素会触发培育活动的下一个接触点。相应地制定销售节奏,然后将其与另一个广告系列进行测试。找出最有效的方法。最后,您会发现正确的销售节奏可以实现您的收入目标。