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唐界传媒危机公关手册:为什么您的B2B销售策略无法转换B2C潜在客户
2021-02-03

唐界传媒危机公关手册:为什么您的B2B销售策略无法转换B2C潜在客户

多年以来,您的企业已经蓬勃发展为其他供应商。那些其他公司会代表您将产品销售给消费者。

一切进展顺利。

但是,现在您的新营销主管希望通过直接向消费​​者提供产品来获得更高的利润率。

三个月后,您的业务购买者抛弃了您,您的消费者销售无法弥补B2B收入损失,并且您正在积极面试以寻求新的营销线索。

移植到现有营销计划上的问题在于B2B和B2C的购买行为存在很大差异。产品或服务的生命周期,转换的路径以及简单的决策会影响您的销售策略,因此必须考虑到获得相同类型的成功。

适用于B2B和B2C的制胜法宝
B2B和B2C销售之间的差异不一定要归结为策略–而是它的应用。尽管核心原则是相同的,但其成功取决于创造一种能够与目标产生共鸣的方法。

定向消息

当着眼于购买渠道的每个级别(意识,考虑和转换)时,基准目标是通过受众群体定向,号召性用语和正确的时间/正确的时间消息传递来实现的。

您必须在购买过程的每个阶段中创建具有针对性的独特消息,以保持销售顺畅。您发给企业主的信息将不同于发给消费者的信息。

客户教育

定期提供的可增强对话的内容可以扩展到所有客户。内容构成会随着时间而改变,但是如果您要教育客户有关您产品的用途,他们将为您保留更高的价值。

知情的买家总是会缩短销售周期。教育对于证明您的独特价值和产品使用至关重要。但是,请务必记住,对B2B和B2C客户的教育将有所不同,因为它们对您的产品或服务有不同的要求和用途。

理性与情感信息

商业购买者的决策是合乎逻辑的,因为成本通常更高,更多的利益相关者共同承担责任。但是,消费者的情感容易受到B2C营销人员的影响。

支付能力

对于企业营销,某些年度时刻更有利于产生销售。在某些情况下,必须在季度结束前支出预算。相比之下,消费者可以在有钱的时候花钱,例如发薪日或退税。

采购时间

在工作时间内向B2B买家推销很有意义,因为购买是他们工作的一部分。但是,您的消费者听众有不同的购买时间表。

教育与研究

企业和消费者都需要有关您所提供产品的信息。正确的业务将以建立终生的合作伙伴关系的心态进行,并得到对B2B客户的全面支持,他们对您的产品和流程进行了充分的教育。消费者可以进行研究以获得您的独特价值的要旨,但是既不需要也不希望进行广泛的解释。

如果您正在为消费者使用相同的教育内容,那么它是否势不可挡并且令人反感?

利益相关者

由于B2B采购的规模和重要性,可能存在一系列命令来完成销售。在B2C中,消费者拥有最终决定权。如果您的号召性文字不直接发送给消费者,则可能会失败。“了解更多信息”可以为两个受众提供服务,但侧重于考虑。“立即致电”表示您希望从下一个客户接触点进行购买。

终生价值

商业买家渴望为其公司建立长期的合作伙伴关系。这些提供最佳的交易,实现快速的请求执行,并利用共享资产。消费者希望忠于品牌,减少与公司的互动。

销售策略没有比您更好的多任务处理
您的策略应该已经可以满足您的目标,但是在B2C中,如何与买方对话才是最重要的。如果我们像在企业中一样进行个人生活,就不会有工作/生活分离,这对生产力至关重要。

B2B销售策略之所以失败,是因为它需要使用正确的声音来关闭B2C潜在客户的专用消息。调整音调将使一切变得不同。